Formation Techniques de Vente - Fondamentaux Vente B2B et B2C

Module 1 : Les fondamentaux de la vente

Durée : 4h
Objectif opérationnel : Maîtriser les principes et le processus de vente.
Contenu :

• Les évolutions du métier de commercial
• Le processus de vente : les étapes clés
• Comprendre les motivations d'achat (SONCAS)
• L'écoute active : clé de la vente
• Créer un climat de confiance

Mise en pratique : Analyse de son propre processus de vente
Livrable : Grille d'autodiagnostic commercial

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Module 2 : Découverte et argumentation

Durée : 4h
Objectif opérationnel : Mener un entretien de découverte et construire un argumentaire percutant.
Contenu :

• L'art du questionnement : questions ouvertes, de reformulation
• Identifier les besoins explicites et implicites
• Construire son argumentaire CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices)
• Adapter son discours au profil client
• Présenter le prix avec assurance

Mise en pratique : Jeux de rôle : entretien de découverte et argumentation
Livrable : Argumentaire de vente structuré

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Module 3 : Traiter les objections et conclure

Durée : 3h
Objectif opérationnel : Gérer les objections et conclure efficacement.
Contenu :

• Les types d'objections et leur signification
• La méthode de traitement des objections
• Les techniques de conclusion de vente
• Le closing : oser demander la commande
• Plan d'action : améliorer son taux de transformation

Mise en pratique : Simulations de traitement d'objections et closing
Livrable : Répertoire des objections et réponses

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Module 4 : Fidélisation et développement

Durée : 3h
Objectif opérationnel : Développer son portefeuille client et fidéliser.
Contenu :

• L'importance de la fidélisation client
• Techniques de cross-selling et up-selling
• Transformer ses clients en ambassadeurs
• Gérer la relation dans la durée
• Plan d'action commercial personnel

Mise en pratique : Élaboration d'un plan de développement client
Livrable : Plan d'action commercial

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Module 5 : Closing et fidélisation

Durée : 4h
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous maîtriserez les techniques de conclusion et de fidélisation.
Contenu :

• Signaux d'achat : les détecter et les exploiter
• Techniques de closing : l'alternative, le résumé, l'urgence
• Gérer les dernières objections avant signature
• Sécuriser la vente et rassurer le client
• Transformer le client en ambassadeur
• Upsell et cross-sell : développer le panier

Mise en pratique : Jeux de rôle de closing avec différents profils clients
Livrable : Boîte à outils du closing et plan d'action fidélisation

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Module 6 : Closing et fidélisation

Durée : 3h
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous maîtriserez les techniques de conclusion et de fidélisation.
Contenu :

• Signaux d'achat : les détecter et les exploiter
• Techniques de closing : l'alternative, le résumé, l'urgence
• Gérer les dernières objections avant signature
• Sécuriser la vente et rassurer le client
• Transformer le client en ambassadeur
• Upsell et cross-sell : développer le panier

Mise en pratique : Jeux de rôle de closing avec différents profils clients
Livrable : Boîte à outils du closing et plan d'action fidélisation