Formation Négociation Commerciale - Négocier et Conclure

Module 1 : Fondamentaux de la négociation commerciale

Durée : 4h
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous comprendrez les principes clés de la négociation commerciale.
Contenu :

• Négociation vs vente : quelle différence ?
• Les styles de négociation : compétitif, collaboratif, compromis
• L'approche gagnant-gagnant : créer de la valeur
• Les enjeux de la négociation : prix, mais pas seulement
• Connaître son BATNA et celui de l'autre partie
• Psychologie de la négociation : biais cognitifs

Mise en pratique : Auto-diagnostic de son style de négociation
Livrable : Grille d'analyse des styles de négociation

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Module 2 : Préparer sa négociation

Durée : 4h
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous saurez préparer méthodiquement vos négociations.
Contenu :

• Collecter les informations sur l'autre partie
• Définir ses objectifs : optimal, réaliste, plancher
• Identifier les zones d'accord possibles (ZOPA)
• Préparer ses arguments et concessions
• Anticiper les objections et préparer les réponses
• Stratégie et tactiques de négociation

Mise en pratique : Préparation complète d'une négociation sur cas
Livrable : Fiche de préparation de négociation

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Module 3 : Conduire la négociation

Durée : 4h
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous maîtriserez les techniques de conduite de négociation.
Contenu :

• Ouvrir la négociation : ancrage et première offre
• Écoute active et questionnement stratégique
• Techniques de concession : donner pour recevoir
• Gérer les impasses et les blocages
• Négocier sur les critères objectifs
• Détecter et déjouer les tactiques adverses

Mise en pratique : Jeux de rôles de négociation avec feedback
Livrable : Boîte à outils du négociateur

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Module 4 : Conclure et pérenniser

Durée : 2h
Objectif opérationnel : Savoir conclure une négociation et construire une relation durable.
Contenu :

• Techniques de closing en négociation
• Formaliser l'accord : les points essentiels
• Gérer les renégociations
• Construire une relation à long terme
• Débriefer ses négociations pour progresser
• Évaluation des acquis et plan d'action

Mise en pratique : Simulation de closing et débriefing
Livrable : Plan d'action de progression en négociation