Formation Vente Complexe Grands Comptes - Cycles Vente Longs

Module 1 : Les spécificités de la vente complexe

Durée : 4h
Objectif opérationnel : Comprendre les enjeux de la vente aux grands comptes.
Contenu :

• Vente simple vs vente complexe : différences clés
• Les caractéristiques des cycles de vente longs
• La multiplicité des interlocuteurs et décideurs
• Cartographier le compte : organigramme, enjeux, historique
• Les attentes des grands comptes vis-à-vis de leurs fournisseurs

Mise en pratique : Cartographie d'un compte stratégique
Livrable : Template de cartographie grand compte

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Module 2 : Piloter le cycle de vente complexe

Durée : 4h
Objectif opérationnel : Maîtriser les étapes et outils de la vente grands comptes.
Contenu :

• Les étapes du cycle de vente B2B complexe
• Identifier les décideurs et influenceurs (GRID)
• Construire son plan de compte
• La proposition de valeur différenciante
• Présenter une offre à un comité de direction

Mise en pratique : Élaboration d'un plan de compte stratégique
Livrable : Plan de compte grand compte

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Module 3 : Négocier avec les grands comptes

Durée : 3h
Objectif opérationnel : Mener des négociations équilibrées avec les acheteurs professionnels.
Contenu :

• Les tactiques des acheteurs grands comptes
• Préparer sa négociation : objectifs, marges de manœuvre
• Défendre sa valeur face à la pression sur les prix
• Négocier les conditions commerciales
• Conclure et formaliser l'accord

Mise en pratique : Simulation de négociation avec un acheteur grand compte
Livrable : Guide de négociation grands comptes

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Module 4 : Développer et fidéliser le compte

Durée : 3h
Objectif opérationnel : Construire une relation durable et développer le chiffre d'affaires.
Contenu :

• Le Key Account Management : principes et pratiques
• Construire une relation de partenariat
• Identifier les opportunités de développement
• Coordonner les équipes internes autour du compte
• Plan d'action : exceller en vente grands comptes

Mise en pratique : Construction du plan de développement d'un compte
Livrable : Plan de développement grand compte

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Module 5 : Négociation et closing grands comptes

Durée : 4h
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous maîtriserez les techniques de négociation en environnement complexe.
Contenu :

• Cartographie des parties prenantes et jeux d'influence
• Stratégies de négociation multi-interlocuteurs
• Gestion des processus d'achat complexes
• Répondre aux appels d'offres
• Techniques de closing en vente complexe
• Fidélisation et développement du compte

Mise en pratique : Simulation de négociation grand compte avec comité de décision
Livrable : Plan de compte et stratégie de closing

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Module 6 : Négociation et closing grands comptes

Durée : 3h
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous maîtriserez les techniques de négociation en environnement complexe.
Contenu :

• Cartographie des parties prenantes et jeux d'influence
• Stratégies de négociation multi-interlocuteurs
• Gestion des processus d'achat complexes
• Répondre aux appels d'offres
• Techniques de closing en vente complexe
• Fidélisation et développement du compte

Mise en pratique : Simulation de négociation grand compte avec comité de décision
Livrable : Plan de compte et stratégie de closing