Formation Management Commercial - Piloter Équipe de Vente

Module 1 : Rôle et positionnement du manager commercial

Durée : 4h
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous comprendrez les enjeux du management commercial.
Contenu :

• Missions du manager commercial : piloter, animer, développer
• Du commercial au manager : changer de posture
• Les leviers de performance commerciale
• Styles de management et adaptation à l'équipe
• Relation avec la direction et les autres services
• Organisation de son temps de manager

Mise en pratique : Auto-diagnostic de sa pratique managériale
Livrable : Fiche de poste du manager commercial

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Module 2 : Piloter l'activité commerciale

Durée : 4h
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous saurez piloter la performance de votre équipe.
Contenu :

• Définir et décliner les objectifs commerciaux
• Indicateurs clés : CA, marge, conversion, panier moyen
• Tableaux de bord commerciaux
• Pipeline et prévisions de ventes
• Animation des réunions commerciales
• Reporting à la direction

Mise en pratique : Construction d'un tableau de bord commercial
Livrable : Template de tableau de bord et indicateurs

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Module 3 : Animer et motiver l'équipe

Durée : 4h
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous maîtriserez les leviers de motivation de votre équipe.
Contenu :

• Les leviers de motivation des commerciaux
• Rémunération variable et challenges commerciaux
• Reconnaissance et valorisation des succès
• Entretiens individuels : accompagnement et feedback
• Gérer les commerciaux en difficulté
• Accompagnement terrain : co-visites et coaching

Mise en pratique : Simulation d'entretien de débriefing post-visite
Livrable : Grille d'observation en accompagnement terrain

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Module 4 : Développer l'équipe

Durée : 2h
Objectif opérationnel : Recruter et développer les compétences de l'équipe commerciale.
Contenu :

• Recruter un commercial : profil, entretien, intégration
• Onboarding des nouveaux commerciaux
• Identifier les besoins de formation
• Développer les compétences par le coaching
• Gestion des talents et plan de succession
• Évaluation des acquis et plan d'action

Mise en pratique : Élaboration d'un plan de développement pour l'équipe
Livrable : Plan de développement des compétences commerciales