Formation Négociation Raisonnée Harvard - Gagnant-Gagnant

Module 1 : Les principes de la négociation raisonnée

Durée : 4h Objectif opérationnel : Maîtriser la méthode Harvard de négociation. Contenu :

• L'approche de Harvard : origines et principes
• Séparer les personnes du problème
• Se concentrer sur les intérêts, pas les positions
• Inventer des options pour un bénéfice mutuel
• Utiliser des critères objectifs

Mise en pratique : Analyse d'une négociation sous l'angle Harvard Livrable : Grille d'analyse Harvard

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Module 2 : Préparer selon Harvard

Durée : 4h Objectif opérationnel : Appliquer la méthode Harvard en préparation. Contenu :

• Identifier les intérêts de toutes les parties
• Explorer les options créatives
• Définir les critères objectifs
• Préparer son BATNA et celui de l'autre
• Anticiper les tactiques adverses

Mise en pratique : Préparation Harvard d'une négociation Livrable : Fiche de préparation Harvard

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Module 3 : Négocier en mode Harvard

Durée : 3h Objectif opérationnel : Conduire une négociation raisonnée. Contenu :

• Ouvrir sur les intérêts
• Explorer ensemble les options
• Utiliser des critères objectifs pour décider
• Faire face aux tactiques de l'autre
• Conclure un accord mutuellement bénéfique

Mise en pratique : Simulation de négociation Harvard Livrable : Guide de négociation raisonnée

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Module 4 : Cas complexes et progression

Durée : 3h Objectif opérationnel : Appliquer Harvard dans les situations difficiles. Contenu :

• Quand l'autre ne joue pas le jeu
• Les négociations multipartites
• L'émotion en négociation
• Les limites de la méthode
• Plan d'action : intégrer Harvard dans sa pratique

Mise en pratique : Cas complexe de négociation Livrable : Plan de développement négociation Harvard